自社の強みをSNSで最大限に発揮するには？ベネフィット発掘のポイントを解説

SNSでの情報発信で「競合との差別化ができていない」「自社の魅力が伝わらない」と悩んでいませんか？顧客の心に響かせるためには、商品の特徴や機能ばかり伝えるだけでは不十分です。

SNSで成果を出すには、顧客の「ベネフィット」を深く理解し、言語化することが不可欠です。この記事では、自社の強みをベネフィットとして掘り起こし、ペルソナに伝わる表現で発信するためのポイントを解説します。

SNSで自社の強みを発信することは難しい

SNS運用において多くの担当者が直面するのが、発信内容の「バランス」の難しさです。自社商品の強みや特徴ばかりを発信すれば、内容が単調になり、すぐにユーザーに飽きられてしまいます。

宣伝色の強い投稿ばかりを続けると「売込みばかり」と敬遠され、フォローを外されてしまうリスクも高まるでしょう。ここぞというタイミングで、ユーザーの心に響く投稿を届ける力が求められます。

SNS運用が難しいと感じるのは、企業視点と顧客視点の間にギャップがあるからです。このギャップを埋める役割を果たすのがベネフィットです。

ベネフィットとは、顧客が抱える悩みや問題が、自社の製品・サービスによってどう解消され、どんな喜びや達成感が得られるかを具体的に示すことです。自社の強みをベネフィットとして明確に言語化することこそが、SNS運用の成功に直結します。

自社のベネフィットを発掘して発信する際のポイント

ここからは、自社のベネフィットを見つけ出し、効果的に発信するためのポイントを解説します。

ポイント①顧客が本質的に求めることを理解する

顧客が本質的に求めていることを理解するためには、顧客が選んでいる「手段」に留まらず、その背後にある「目的」を深く掘り下げましょう。SNSで「時短機能」や「お得感」などをアピールする企業は多いですが、顧客の本質的な欲求（潜在ニーズ）を理解していないと、購買意欲は引き出せません。

時短を求める顧客の真の目的は、「空いた時間で大切な家族と過ごすこと」や「自分が休息するための時間を作ること」かもしれません。顧客へのヒアリングや行動分析などを通じて、商品を手にした先の「目的」を問い直す姿勢を持つことがポイントです。

ポイント②強み発掘のフレームワークを活用する

自社の強みを言語化するために、「FABE分析」を用いて、訴求軸を明確にしましょう。FABE分析とは、製品やサービスの「強み」を顧客が本当に求める「ベネフィット（便益）」に論理的に変換するためのフレームワークです。

自社商品やサービスについて、以下4つの要素を整理します。

• ・Feature（特徴）：製品の機能やスペック、サービスの特徴
• ・Advantage（優位性）：競合と比較した際の優位点
• ・Benefit（便益）：顧客が得られる具体的なメリット
• ・Evidence（根拠）：ベネフィットの裏付けとなるデータ

FABE分析を用いることで、強みを明確に定義づけるだけでなく、顧客メリットや訴求点を掘り下げることが可能です。「この機能のおかげで、顧客はどの不満から解放されるか？」「どんな理想の感情（安心、満足、誇らしさ）を得られるか？」と深掘りすることで、顧客心理の理解につながります。

ポイント③ベネフィットを言語化する

FABE分析で掘り出したベネフィットは、「楽になる」「便利になる」といった抽象的な概念で留まりがちです。SNSで顧客の心を動かすためには、このBを、顧客が頭の中でありありとイメージできる「具体的な結果」へと変換する言語化作業が必要です。

言語化の作業ではまず「魅力的な結果（B）→新技術（F）があるから」といった形で落とし込みましょう。機能（F）や優位性（A）といった自社の強みは、あくまでベネフィットの「根拠（E）」を補強するためだけに用い、主役は「顧客が得られるメリット」に据えることがポイントです。

ポイント④ペルソナに刺さる表現を用いる

ベネフィットを言語化したら、ペルソナが日常的に使う「言葉」で表現を考えます。たとえば、30代の共働き夫婦がターゲットなら「仕事終わりでも10分で完成」、美容に関心の高い20代女性なら「朝のルーティンが楽しみになる」といった具合に、ペルソナのライフスタイルや価値観に即した言葉選びが必要です。

さらに、ペルソナの「感情」に訴えかける表現を選ぶと効果的です。同じベネフィットでも、「時間が節約できる」と伝えるより、「もう夕食の支度に追われなくていい」と表現した方が、忙しい主婦層の心には響くでしょう。

また、専門用語や業界用語は避け、ペルソナが友人との会話で使うような自然な表現を心がけるのがコツです。SNSのコメント欄やレビューサイトで顧客が実際に使っている言葉をリサーチすることで、響く表現のヒントが得られます。

まとめ：ベネフィットを意識してSNS運用を変革しましょう

SNSで自社の強みを効果的に発信するには、商品の機能や特徴を並べるだけでは不十分です。顧客が本質的に求める「目的」を理解し、FABE分析を活用して自社の強みをベネフィットへと変換しましょう。

ペルソナが日常的に使う言葉を用いて、感情に訴えかける表現で言語化することで、顧客の心に響く投稿が実現します。ベネフィットを意識した発信で、SNSマーケティングの成果につなげていきましょう。

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