ReFa（リファ）のヒット要因を徹底解剖！～こうしてヒット商品は生まれた～

いい商品なのに、ヒットにつながらないといったことは珍しいことではありません。消費者のニーズが多様化していますし、商品のサイクルが短期化している現代では、ヒット商品を生み出すことはどんどん難易度を増しているでしょう。なぜヒットにつながらないんだ・・・と頭を抱えているマーケティング担当者の方も多いのではないでしょうか。

そんなときは、過去にヒットした商品のサクセスストーリーからヒントを得てはどうでしょうか。ヒット商品には、必ずヒットした要因が隠されているはずです。

そこで今回は、美容ローラーやシャワーヘッドなどヒット商品を飛ばしているReFa（リファ）からヒントを探してみたいと思います。そこにはやはり、SNSが大きく関係していました！ヒットにつながる糸口を掴むため、ぜひこの記事を参考にしてください。

課題としっかり向き合ったReFa

シャワーヘッドや、ドライヤーなど数々のヒット商品を生み出しているReFaですが、中でも美容ローラーはReFaを代表するロングセラー商品です。この美容ローラー、電源を入れて使用するような他社の美顔器との差別化が課題でした。シンプルな機能ゆえに、使い方やどんな悩みに効果的なのかといった商品自体の特徴を消費者に認知してもらうことが難しかったからです。

そこでReFaは、インフルエンサーマーケティングを得意とする企業とタッグを組み、インフルエンサーマーケティングに力を入れたのです。結果的にこの戦略が成功し、美顔ローラーは発売から今もなお長年支持されるヒット商品となりました。

「共感力」のためにインフルエンサーマーケティングを活用

ReFaがインフルエンサーマーケティングに力を入れた理由は「共感力」でした。とくに美容業界では消費者からの共感は非常に重要です。しかし、企業側からのアピールでは宣伝力が大きく出てしまいなかなか受け入れられません。SNSが普及した現在、消費者は身近な人物からの情報を簡単に得られるようになったからです。使用感などの情報は、身近な人からの口コミの方が消費者にとっては強く響きました。とくに、商品の特徴認知を高めたいReFaにとっては、インフルエンサーマーケティングが効果的だと判断されたのです。

インフルエンサーを「プレ花嫁」に絞る

ReFaはインフルエンサーを使ったマーケティングの中でも、情報発信をプレ花嫁に絞って依頼しました。インフルエンサーを選定する場合、一般的にフォロワー数に目が行きがちです。しかしReFaが目を付けたプレ花嫁とは、結婚式に向けて情報収集に余念がなく、さらに結婚式を終えても他のプレ花嫁が参考にするため、商品の特徴認知には最適だと判断したのです。この判断が、美顔ローラーのヒットに大きな影響を与えます。

ブランドコンテンツ広告が効果的に働いた

ReFaは、選抜したインフルエンサーの投稿をブランドコンテンツ広告として二次利用しました。これが共感力をさらに高めたのです。一般人であるインフルエンサーの情報を広告として利用することで、企業からの“宣伝感”を薄めることに成功しました。

この、ブランドコンテンツ広告にはメリットがいくつかありますが、その一つに企業自身のフォロワー以外にも新規見込み顧客にアプローチできる点があります。Instagramには、Twitterのような拡散力はありません。しかし、ブランドコンテンツ広告を利用することで、本来のフォロワーから拡大して情報の発信が可能となります。ReFaはこの大きなメリットを利用し、ヒットにつなげることに成功しました。

訴求対象を定めることが成功への秘訣

このようにReFaがヒット商品を生み出すことに成功した背景には、訴求対象をあえて絞った点にあるでしょう。インフルエンサーを選定する場合、フォロワー数だけでなくターゲット層が合っているかが重要であることはある程度認知されてきましたが、ReFaのプレ花嫁に絞った点は挑戦的な印象を持ちます。

しかし、美顔器の購入を考える消費者の特徴を考えると、確かにプレ花嫁は最適です。このようにターゲットとなる消費者のライフステージを細かく想定することは、効率的に商品をアピールできることが分かりました。

まとめ

2009年のブランド立ち上げから、10年以上女性に支持され続けている「ReFaカラット」シリーズには、こんなストーリーがあったのです。このストーリーからわかるのは、マーケティングの課題にこそ、ヒットを生み出すカギが隠されていることです。商品の特徴認知という課題に向き合ったからこそ、インフルエンサーの中でもプレ花嫁だけに絞ることにつながったのです。結果的にこの戦略は大きく効果を発揮し、長年愛されるヒット商品が誕生しました。

現在、商品がヒットにつながらないといった悩みを抱えているマーケティング担当者は、一度過去のヒット商品からヒントを見つけてみてください。同じターゲット層である商品からは、より効果的なアイディアが得られるかもしれません。

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